Le imprese che intendono sviluppare una rete commerciale nei Paesi dell’Unione Europea ricorrono frequentemente al contratto di agenzia per promuovere e distribuire i propri prodotti o servizi. Sebbene le discipline nazionali presentino ancora alcune differenze, il principale riferimento normativo a livello europeo è rappresentato dalla Direttiva 86/653/CEE, adottata con l’obiettivo di armonizzare le regole applicabili ai rapporti tra agente commerciale e preponente.

La direttiva costituisce ancora oggi il quadro normativo di riferimento per la gestione dei rapporti di agenzia transfrontalieri e definisce principi fondamentali in materia di obblighi delle parti, provvigioni, cessazione del rapporto e indennità di fine mandato.

Chi è l’agente commerciale

La Direttiva 86/653/CEE definisce agente commerciale il soggetto che, in qualità di intermediario indipendente e con incarico stabile, svolge una delle seguenti attività:

• negozia la vendita o l’acquisto di merci per conto del preponente (agente senza rappresentanza);
• negozia e conclude tali operazioni in nome e per conto del preponente (agente con rappresentanza).

Elemento essenziale della figura dell’agente è la combinazione tra stabilità dell’incarico e indipendenza professionale. L’agente, infatti, non è un lavoratore subordinato, ma un collaboratore autonomo che opera professionalmente in una determinata area geografica o nei confronti di uno specifico gruppo di clienti.

Non rientrano invece nella nozione di agente commerciale alcune figure che operano nell’ambito di funzioni societarie, giudiziarie o istituzionali, nonché i soggetti esclusi dalle singole legislazioni nazionali in conformità alla direttiva.

Gli obblighi dell’agente e del preponente

Uno dei principi cardine della disciplina europea del contratto di agenzia è il dovere reciproco di lealtà e buona fede che deve caratterizzare l’intero rapporto.

L’agente è tenuto a:

• tutelare gli interessi del preponente con lealtà e correttezza;
• adoperarsi diligentemente per promuovere e, ove previsto, concludere gli affari affidatigli;
• fornire al preponente le informazioni rilevanti per l’esecuzione del rapporto;
• attenersi alle istruzioni ragionevoli ricevute.

Dal canto suo, il preponente deve:

• agire con lealtà e buona fede nei confronti dell’agente;
• mettere a disposizione la documentazione necessaria relativa ai prodotti o alle merci oggetto dell’incarico;
• fornire le informazioni utili per l’esecuzione del mandato;
• informare tempestivamente l’agente qualora preveda una significativa riduzione del volume di affari normalmente atteso;
• comunicare entro un termine ragionevole l’accettazione, il rifiuto o la mancata esecuzione degli affari procurati.

I principi fondamentali di lealtà e buona fede sanciti dalla direttiva costituiscono il presupposto dell’intero rapporto di agenzia e non possono essere svuotati di contenuto mediante previsioni contrattuali.

Retribuzione e diritto alla provvigione

In assenza di uno specifico accordo tra le parti, l’agente ha diritto a una retribuzione conforme agli usi del luogo in cui esercita la propria attività e al settore merceologico interessato. Qualora tali usi non esistano spetta comunque una remunerazione ragionevole.

Sono considerate provvigioni tutte le componenti variabili della remunerazione collegate al numero o al valore degli affari conclusi.

La provvigione spetta, per gli affari conclusi durante il rapporto, quando:

• l’operazione è stata conclusa grazie all’intervento dell’agente;
• l’operazione è stata conclusa con clienti precedentemente acquisiti dall’agente per affari dello stesso tipo;
• l’agente beneficia di un’esclusiva territoriale o relativa a una determinata categoria di clienti e l’affare rientra in tale ambito.

Anche dopo la cessazione del rapporto l’agente può conservare il diritto alla provvigione, in particolare quando:

• l’affare è principalmente riconducibile all’attività svolta dall’agente durante il rapporto e viene concluso entro un termine ragionevole dalla cessazione;
• l’ordine del cliente è stato ricevuto prima della cessazione del contratto.

La provvigione si considera maturata quando il preponente ha eseguito l’operazione, avrebbe dovuto eseguirla secondo il contratto concluso con il terzo oppure quando il terzo ha eseguito la propria prestazione.

La direttiva prevede inoltre specifiche garanzie in favore dell’agente con riferimento ai termini di pagamento e ai casi di perdita del diritto alla provvigione.

Nella pratica, le controversie più frequenti riguardano proprio il momento di maturazione della provvigione, il diritto alle provvigioni post-contrattuali e l’individuazione delle operazioni effettivamente riconducibili all’attività dell’agente. Per tale ragione è opportuno disciplinare questi aspetti con particolare attenzione già nella fase di redazione del contratto.

Forma, durata e recesso del contratto di agenzia

Ciascuna parte ha diritto di ottenere un documento scritto e sottoscritto che riproduca il contenuto del contratto e delle eventuali clausole aggiuntive. Tale diritto è irrinunciabile.

Gli Stati membri possono inoltre prevedere che il contratto di agenzia sia valido soltanto se redatto per iscritto.

Il contratto può essere concluso sia a tempo determinato sia a tempo indeterminato. Qualora un contratto a termine continui a essere eseguito dopo la sua naturale scadenza, esso si trasforma in contratto a tempo indeterminato.

Nei rapporti a tempo indeterminato ciascuna parte può recedere mediante preavviso. La direttiva prevede un periodo minimo di:

• un mese durante il primo anno di contratto;
• due mesi durante il secondo anno;
• tre mesi dal terzo anno in poi.

Le legislazioni nazionali possono prevedere termini più lunghi, fermo restando il principio secondo cui il termine imposto al preponente non può essere inferiore a quello previsto per l’agente.

Rimane naturalmente salva la possibilità di risoluzione immediata del rapporto nei casi di grave inadempimento o nelle ulteriori ipotesi previste dal diritto nazionale applicabile.

Indennità di fine rapporto e risarcimento

La cessazione del contratto rappresenta uno degli aspetti più delicati della disciplina dell’agenzia commerciale.

La direttiva impone agli Stati membri di garantire all’agente, al termine del rapporto, una tutela economica che può assumere la forma:

• di un’indennità di clientela;
• oppure di un risarcimento del danno.

L’indennità di clientela spetta quando l’agente abbia procurato nuovi clienti oppure abbia significativamente sviluppato gli affari con la clientela esistente e il preponente continui a beneficiare di tali rapporti.

L’importo deve essere determinato secondo criteri di equità e non può superare una somma pari alla media annuale delle remunerazioni percepite negli ultimi cinque anni di attività o, se il rapporto è durato meno, alla media del periodo effettivamente svolto.

In alternativa, alcuni ordinamenti prevedono un sistema fondato sul risarcimento del danno subito dall’agente a causa della cessazione del rapporto.

L’indennità di fine rapporto rappresenta uno dei temi più rilevanti nei rapporti di agenzia internazionali, poiché il trattamento concreto può variare sensibilmente in funzione dello Stato membro applicabile e dell’orientamento giurisprudenziale adottato.

Il diritto all’indennità o al risarcimento può essere escluso in presenza delle specifiche circostanze previste dalla direttiva, tra cui il grave inadempimento dell’agente che giustifichi la risoluzione immediata del contratto.

Patti di non concorrenza post-contrattuali

La direttiva consente la validità dei patti di non concorrenza successivi alla cessazione del rapporto purché:

• siano stipulati per iscritto;
• riguardino la zona geografica, il gruppo di clienti o le merci affidate all’agente;
• abbiano una durata non superiore a due anni dalla cessazione del contratto.

Le legislazioni nazionali possono introdurre ulteriori limiti o attribuire al giudice il potere di ridurre gli effetti di clausole eccessivamente restrittive.

Conclusioni

La Direttiva 86/653/CEE costituisce ancora oggi il principale punto di riferimento per la disciplina del contratto di agenzia nell’Unione Europea. Pur lasciando agli Stati membri alcuni margini di autonomia, essa garantisce un nucleo minimo di tutele a favore dell’agente commerciale e favorisce una maggiore certezza nei rapporti transfrontalieri.

Per le imprese che intendono sviluppare reti commerciali internazionali e per gli agenti che operano in più Paesi europei, la corretta predisposizione del contratto di agenzia rappresenta uno strumento essenziale per prevenire controversie e garantire la sostenibilità del rapporto nel lungo periodo.

Avv. Francesco Michelozzi

In presenza di tali elementi, sarà onere dei soggetti interessati fornire la prova contraria e dimostrare l’assenza dello stato di insolvenza.

Considerazioni conclusive

L’estensione della Liquidazione Giudiziale costituisce uno strumento particolarmente efficace per intercettare situazioni nelle quali l’attività imprenditoriale sia stata esercitata attraverso strutture formalmente separate ma sostanzialmente unitarie.

L’accertamento della super società di fatto richiede tuttavia un’attenta analisi sia dell’elemento soggettivo dell’affectio societatis sia degli indici oggettivi che rivelano l’esistenza di un unico centro di imputazione economica.

Per tale ragione, nei procedimenti promossi ai sensi dell’art. 256 CCII, assume un ruolo decisivo la raccolta e la valorizzazione di elementi probatori gravi, precisi e concordanti, idonei a dimostrare l’effettiva struttura dell’attività imprenditoriale e la sussistenza dello stato di insolvenza.

Dott.ssa Sara Guarducci